Chương trình Cafe thực chiến số 9 lần này mời các bạn cùng đi tìm hiểu về câu chuyện nền tảng thương mại điện tử PingGo thông qua cuộc trò chuyện với anh Nguyễn Đăng Hiếu – CEO Adflex. Chương trình được dẫn dắt bởi bà Phan Minh Thu – Co-founder, CEO Senplus và sự tham gia của ông Lê Tùng – CMO Sunhouse Group.
Host Phan Minh Thu: Xin chào các bạn, buổi nói chuyện ngày hôm nay chúng tôi có mời đến anh Nguyễn Đăng Hiếu – CEO Adflex và Founder của sàn thương mại điện tử Việt Nam PingGo. Chuyên gia đồng hành hôm nay là anh Tùng Lee – CMO Sunhouse Group.
Có một số câu hỏi mà những khán giả đang xem chương trình đều thắc mắc, đó là:
-
PingGo được định nghĩa thực tế như thế nào?
-
PingGo đang làm gì?
-
Hiếu cùng đồng đội của mình đã làm gì để tiếp cận các SMEs và các khách hàng lớn ví dụ như là bên Sunhouse của anh Tùng Lee.
Vậu bây giờ mời Hiếu chia sẻ một chút về PingGo để mọi người hiểu hơn nhé!
Mr. Nguyễn Đăng Hiếu: Giới thiệu với mọi người, em là Nguyễn Đăng Hiếu – CEO của Adflex – đây là một nền tảng Affiliate Marketing hoạt động tại khu vực Đông Nam Á. Vào giữa năm 2020, bên em có ra mắt một sản phẩm đó là PingGo. Đây là nền tảng cộng tác bán hàng online, tức là mình sẽ hỗ trợ chị em – những bà mẹ bỉm sữa có thể bán hàng online một cách dễ dàng hơn, thông qua đó bên em cũng phân phối và hợp tác với các SMEs – những đối tác sản xuất để mở rộng thị trường.
Host Phan Minh Thu: Vậy những người không phải bà mẹ bỉm sữa thì có phải là đối tác của PingGo không?
Mr. Phan Đăng Hiếu: Tất cả những ai có mong muốn bán hàng online đều có thể trở thành đối tác của PingGo ạ
Host Phan Minh Thu: Để mời được HIếu đến với chương trình thì chúng ta cũng phải sắp xếp trong một khoảng thời gian dài. Bên cạnh đó cũng rất là vui khi nhận được sự đồng ý tham gia của anh Tùng – một trong những nhãn hàng do bản thân Việt Nam sản xuất và hiện tại cũng đã có kênh phân phối rộng khắp trên cả nước. Rất là may khi khớp 2 phần này với nhau thì chúng ta nhận thấy được họ đều là anh tài của Marketing và bên mảng công nghệ.
Mình xin hỏi Hiếu đó là đến thời điểm hiện tại Hiếu đã có 50.000 đối tác bán hàng, vấn đề quản lý không khó đối với bên công nghệ, nhưng vấn đề chăm sóc họ, giữ họ rồi xây dựng cộng đồng thì em đã làm như thế nào?
Mr. Phan Đăng Hiếu: Thực ra là bên em có một cái lõi sẵn có – đó là affiliate marketing. Có thể hiểu đơn giản đó là một dạng marketing về hiệu suất. Tức là các nhà sản xuất hoặc các nhà sở hữu brand chỉ phải trả hoa hồng cho đối tác là những người bán hàng khi những đơn hàng được xuất đi thành công. Chính vì thế Affiliate Marketing mang lại hiệu quả rất lớn về doanh thu hay là phát triển rất nhanh trong một thời gian ngắn. Chính vì những kinh nghiệm sẵn có của Adflex, bên em áp dụng luôn vào PingGo. Bên em ra những chương trình như là MGM (member get member) tức là chính những user giới thiệu user khác tham gia cùng. Thì khi triển khai trong một thời gian ngắn thì có rất nhiều seller đăng ký tham gia cùng với PingGo.
Thứ 2, Adflex được thành lập năm 2021, đến nay đã được 9 năm. Nên em có kinh nghiệm làm về cộng đồng affiliate ở khu vực Đông Nam Á. Nên việc phát triển cộng đồng hay xây dựng cộng đồng thì cái lõi đó có thể dùng từ “quen tay” để hình dung.
Host Phan Minh Thu: Với những điều mà Hiếu đang chia sẻ, thì mình nhìn thấy là bản thân PingGo đang có nền tảng công nghệ tốt, rồi hệ thống seller được xây dựng chuyên nghiệp và bài bản. Vậy nếu Hiếu đến với anh Tùng và nói rằng “Anh để tôi phát triển giúp anh hệ thống này”, thì lúc ấy anh trả lời như thế nào?
Mr. Lê Tùng: Thực ta thì từ cách đây khoảng 4-5 năm mình cũng đã tiếp cận với affliate ở tại Việt Nam, đã ứng dụng cho các công việc của doanh nghiệp mình. Trước đây Affliate phát triển theo dạng là các bạn publisher chuyên nghiệp. Khi đó mình sử dụng Affliate giống như một công cụ về marketing và triển khai bán hàng, xây dựng thêm một kênh nữa để phát triển. Và trong vòng 4-5 năm qua thì việc ứng dụng ấy cũng mang lại thành công cho công việc của mình. Và sau này các bạn trẻ như Adflex phát triển Affiliate thì ngoài việc xây dựng các publisher chuyên nghiệp thì các bạn còn xây dựng hệ thống giống như PingGo – một dạng giống như cộng tác viên để phát triển mở rộng hệ thống bán hàng ra. Thì đương nhiên với một doanh nghiệp thì với mỗi một phương thức kinh doanh mới thì chúng tôi đều phải tìm hiểu hết. Bởi vì mỗi kênh bán hàng đều có một nhóm khách hàng riêng và hoàn toàn có thể bùng nổ bất cứ lúc nào. Nếu mình chậm chân thì sẽ rất khó để bắt kịp. Thế nên là dù có phát triển mạnh hay chưa phát triển mạnh thì chúng tôi đều nghiên cứu và ứng dụng nó cả. Và đương nhiên đối với PingGo hay một số các đơn vị khác thì Sunhouse vẫn đang triển khai những chương trình hay chiến dịch hay những nhóm khách hàng để phù hợp hay để phát triển. Và đương nhiên những đối tác mà win – win thì không có gì để từ chối cả. Đặc biệt là với những mô hình như PingGo hay Afflitate thì đều là những công cụ mà chúng ta có thể tiếp cận với chi phí có thể kiểm soát được và nó rất hiệu quả.
Host Phan Minh Thu: Theo như anh Tùng nói thì câu chuyện của nhãn hàng hay những nhà sản xuất đều welcome tất cả những ông nào mới, như đối với PingGo thì là sẽ hợp tác ngay. Nhưng nghe có vẻ như là anh Tùng đang hơi nương tay đối với PingGo quá đúng không ạ?
Mr. Lê Tùng: Không hề, PingGo chỉ là một trong số những đối tác hợp tác về affliate marketing. Và ngày xưa thì mình kết hợp rất sâu với Adflex. PingGo thì lại có một tập riêng về CTV.
Host Phan Minh Thu: Tức là không phải nhãn hàng nào cũng phù hợp với mô hình affliate hoặc phù hợp với PingGo. Vậy với câu chuyện của PingGo khi có đến 50.000 sellers trong hệ thống rồi thì định hướng sắp tới của PingGo như thế nào?
Mr. Nguyễn Đăng Hiếu: Thời gian trước đây PingGo đi theo hướng là đánh vào “mass”, thu về rất nhiều seller cũng hợp tác với rất nhiều đối tác sản xuất hoặc là có thương hiệu, ví dụ mẹ và bé này, chăm sóc cơ thể, đồ gia dụng, … Thì thời gian tới, sau khi triển khai thì bọn em cũng nhận thấy về mặt số liệu: có một vài ngành hàng đang tạm thời hiệu quả hơn các ngành hành khác. PingGo nhiều khả năng sẽ co lại một số ngành hàng cụ thể, ví dụ có 3 – 4 ngành hàng có thể khá phù hợp. Vì sau một thời gian chạy bản thân thấy là những ngành hàng phù hợp với những đối tượng trong PingGo sẽ bán được tốt hơn, vì những seller của PingGo sẽ có một thói quen tìm hiểu hoặc thậm chí mua sản phẩm trước trước khi mà bán cho người quen, anh em, bạn bè trên facebook hoặc là khách hàng của họ thì họ phải có niềm tin vào sản phẩm thì sẽ có nhu cầu và mong muốn hiểu, biết sản phẩm hay ho ở chỗ nào, có công dụng gì, có tốt thực sự không thì dần dần những cái trải nghiệm đấy họ sẽ trải nghiệm trước thì cái tệp ở seller PingGo chủ yếu đang là nữ độ tuổi từ 25 trở lên phù hợp với những ngành hàng nào thì những ngành hàng đấy sẽ được bọn em sẽ thu vào.
Host Phan Minh Thu: Theo như là Hiếu và anh Tùng chia sẻ thì tuỳ từng cụm hay cộng đồng bán hàng sẽ có những đặc thù nào đó phù hợp với ngành hàng nào đó thì mới tiếp cận. Trường hợp này đúng không anh Tùng?
Mr. Lê Tùng: Thực ra thì chúng tôi đang nói về PingGo nhưng mà trên thị trường hiện này thì có một vài “PingGo” khác nhau. Chúng ta có thể hiểu PingGo là mô hình đại lý phát triên nền tảng online thông qua affiliate. Thì có thể hiểu rộng ra nó không chỉ là hình thức bán hàng mà nó còn là hình thức giúp đi từ nhận biết đến chuyển đổi, cho đến bán hàng và hoàn toàn có thể sang hình thức nữa là chăm sóc khách hàng. Nếu mà chúng ta ứng dụng trên cả một chuỗi về marketing thì nó giúp cho hoạt động marketing khá là hiệu quả, đương nhiên là bất cứ một hình thức nào đều có mặt lợi và hạ cả. Về mặt lợi thì các tệp khách hàng mà các đơn vị bên PingGo đang triển khai thì mỗi bên sẽ có một cái nhóm tệp khách hàng khác nhau. Điều đầu tiên như Hiếu nói là chúng ta phải hiểu được là tệp khách hàng đấy phù hợp với sản phẩm gì của chúng ta. Tại sao nói Sunhouse hợp tác được rất nhiều vì Sunhouse có quá nhiều tệp, quá nhiều mặt hàng. Thì vần đề của PingGo là tệp về nữ giới, những đồ gia dụng, đồ nghề nhỏ nó rất là phù hợp. Chính vì từ cái việc mà chúng ta hiểu được tệp khách hàng của từng đối tác như vậy thì ta sẽ có kế hoạch triển khai hiệu quả. Cụ thể hơn là với Seller thì chúng ta cần ứng dụng khác, thì với mọi người hiện nay đa phần theo mình nhận thấy là affilate hay PingGo hay là giải pháp bán hàng của cộng tác viên giống như một kênh bán hàng, nghĩa là chỉ quan tâm đến đưa hàng và triết khấu thật cao để bán hàng cho tôi. Nhưng chia sẻ thật là nếu mà chỉ với một tư duy như vậy thì khả năng thành công là không cao, bởi vì nếu chỉ coi affiliate hay là PingGo là đối tác đưa ra để bán thì gần như là nó sẽ rất khó hiệu quả, để giúp cho các bạn cộng tác viên bán được hàng thì chúng ta cần có một cái nền tảng về marketing đủ tốt để hỗ trợ. Nếu các bạn là Seller, chưa có đủ về thương hiệu, một sản phẩm chưa đủ nhận biết về thương hiệu, thì rõ ràng nếu đưa cho PingGo để bán thì cũng sẽ không có hiệu quả dù triết khấu cao, cũng có thể bán được nhưng sản lượng không lớn. Sunhouse sẽ thuận lợi hơn vì nó rất nhiều kênh và có độ nhận biết cao. Nhưng mình sẽ nó về trường hợp của Seller chẳng hạn, như vậy các bạn sẽ dùng với PingGo như thế nào? Đương nhiên chúng ta nói là chúng ta có thương hiệu có hiểu biết thì tốt quá, nhưng chúng ta chưa có thì chúng ta cần tìm đến đối tác affiliate hay PingGo để chúng ta tiết kiệm được chi phí về marketing.
Vì vậy trước khi đưa ra bán hàng thì chúng ta kết hợp với các đối tác để làm thế nào xây dựng được nhận biết thương hiệu của các bạn ở trong cái tệp đấy đã. Và affiliate chính là một phương thức nhận biết thương hiệu rất là nhanh, dễ và tạo ra các hợp tác trên nền tảng online để mà bán hàng. Bởi vì nếu mà một sản phẩm khách hàng chưa biết, chưa có độ tin tưởng nào thì sẽ rất khó để cộng tác viên chuyển đổi bán hàng. Các bạn có share hoặc đăng tải lên facebook mà mỗi sản phẩm không có uy tín, không có nhận biết thì đương nhiên là độ chuyển đổi nó rất là thấp. Trước khi chúng ta nghĩ đến việc là đưa cho các đơn vị bán hàng thì chúng ta sẽ làm gì với họ để tạo ra các nền tảng phía trước về việc tạo độ nhận biết, độ tin tưởng và những cái nguyên liệu trong marketing ở phía trước, để cho người bán hàng họ sẵn sàng họ sử dụng, họ có thể giúp cho chúng ta chuyển đổi nhanh nhất.
Bởi vì mô hình này chúng ta chỉ phải trả hoa hồng sau khi hoặc bán và mọi người hay tư duy là tôi bán được hàng tôi mới phải trả tiền nên là cứ hàng đấy tôi chiết khấu thật cao anh bán tôi giả tiền. Đúng là có bán được nhưng là với số lượng nhỏ. Vậy nên cúng ta muốn cùng nhau phát triển xây dựng một kênh thì rõ ràng chúng ta phải đồng hành với các kênh này. Và chúng ta phải hiểu là với mô hình cộng tác viện này sẽ khó hơn rất nhiều so với cả kênh phân phối của chúng ta, vì kênh phân phối của chúng ta thì chúng ta sẽ quả lí, chúng ta sẽ có quy định có được các cái hình thức về chính sách để ta ép họ bán hàng. Nhưng cộng tác thì khác, họ là những cá nhân thì họ cứ dễ thì làm, nếu mà không dễ thì họ sẽ chọn sản phẩm khác bởi vì trên các nền tảng PingGo chắc chắn rất nhiều sản phẩm. Như vậy, việc đầu tiên chúng ta phải làm thế nào để giúp họ dễ bán thì phần thương hiệu, nhận biết, phần sản phẩm phải đủ tốt. Thì đấy là cách thức mình chia sẻ một chút, nếu là với Seller và thực ra với nhưng cái doanh nghiệp lớn như sunhouse thì kể cả độ nhận biết diện rộng đủ lớn rồi, nhưng thật ra khi mà làm với đối tác affiliate thì vẫn phải triển khai các bước như vậy để tạo ra các cái chất liệu giúp các bạn bán hàng. Và chúng ta hãy nghĩ đến, họ bán dễ họ bán cho chúng ta, còn nếu họ khó thì chỉ cần họ đăng 3 lần họ không bán được thì đảm bảo họ sẽ không bán nữa.
Host Phan Minh Thu: Cái câu chuyện này nó rất thú vị ở chỗ, khi mà Hiếu chia sẻ Hiếu mang đến nền tảng cộng đồng bán hàng thôi, còn anh Tùng lại nói thêm tiếp cho mọi người hình dung được là trước khi cái cộng đồng vận hành tốt được, doanh thu tốt hơn thì bản thân doanh nghiệp cũng đã phải có những cái chiến lược bài bản trước đấy rồi thì mong nó có hiệu quả tốt hơn được.
Bây giờ quay lại chỗ Hiếu, coi như anh Tùng là một Seller hiệu quả đã có sự chia sẻ hiệu quả. Như vậy anh trao toàn bộ cái quyền truyền thông, đại diện hình ảnh, độ chiết khấu cho các cái đồng chí bán hàng của nhà mình, vậy thì có vấn đề nào ở đây không? Cái việc truyền tải cũng như bán hàng như thế nào? rồi PingGo sẽ hỗ trợ cho những ông đã phối hợp với mình trước đấy như thế nào, rồi huấn luyện ra làm sao? Chưa nói đến chuỗi của anh Tùng, nếu trong lộ trình bán hàng như thế, liên quan đến giá cả, giao nhận, phân phối, bảo hành, … thì mình sẽ đi lần lượt để cho mọi người cùng view được lại toàn bộ quá trình. Bây giờ quay trở lại, sau khi anh Tùng đã chuẩn bị đầy đủ, truyền thông, thương hiệu rồi, chuyển sang PingGo. Vậy các đại sứ bán hàng sẽ tiếp tục như thế nào?
Mr. Nguyễn Đăng Hiếu: thực ra em nghĩ anh Tùng quá chuyên nghiệp rồi. Nếu mà tất cả các đối tác đều hiểu được theo hướng này thì khá là vui. Vì đúng thực tế là có một cái nỗi niềm của anh em làm affiliate network bản chất là marketing hiệu suất nên chỉ tính trên hiệu suất. Thực ra, đơn hàng thì cũng có doanh thu, đấy là câu chuyện thực tế. Thực chất gốc để ra đơn hàng thì phải có sự phối hợp của tất cả các bên, không chỉ là bọn em làm 100% mà cũng cần có thương hiệu phối hợp. Khi mà các đối tác phối hợp với PingGo làm việc xong thì có giao lại cả thông tin, sản phẩm, PingGo mong muốn phối hợp rất sát, rất sâu với đối tác để mà truyền tải được những kiến thức, truyền tải được những cái thông điệp sản phẩm đến chính những người bán hàng.
PingGo, các nhãn hàng và các nhà sản xuất có thể livestream trên cộng đồng của bọn em, thậm chí qua dịch mình tổ chức offline để mà các người bán hàng qua PingGo có thể hiểu rõ được sản phẩm, truyền tải đúng thông điệp mà những người bán hàng, nhà sản suất hay là những đối tác của sản phẩm muốn truyền tải tới người mua hàng. Cuối cùng từ đó em thấy hiệu quả truyền thông nó sẽ đồng nhất và nó tốt hơn. Cộng với việc khi người bán hàng đã hiểu hơn về sản phẩm, tin sản phẩm, yêu sản phẩm thậm chí người giao hàng mua sản phẩm thì hiệu quả bán hàn nó sẽ tốt hơn nữa. Cái PingGo có thể mang lại cho những nhà sản xuất đó là những sản phẩm của nhà sản xuất khi mà qua nền tảng PingGo thì sẽ được rất nhiều người bán hàng chia sẻ bằng những cái cảm nhận của riêng mình đối với sản phẩm đấy trên chính trang cá nhân của họ, viết với giọng điệu rất là tự nhiên chứ không phải giống như là quảng cáo. Thực ra là bắt đầu mở đường thì bọn em có tự chọn, cho những người bán hàng một vài mẫu gợi ý. Thường thì những người bán hàng sẽ đọc để hiểu sản phẩm. Sau đấy người bán hàng sẽ viết lại theo đúng cái ý của mình thì em nghĩ là những cái phối hợp rất sát đấy để cùng nhau đưa ra được thông điệp đúng và chuẩn cho đối tác là những cái PingGo rất là mong muốn.
Host Phan Minh Thu: có một cái vấn đề đối với cả người bán hàng chắc anh Tùng chắc phải giải đáp. Thường người bán hàng quan tâm được lợi ích, tất nhiên là bán cho người quen đúng ở đây là mình sẽ dùng uy tín cá nhân để mình giới thiệu sản phẩm cho nhiều người biết hơn để mua. Thế nhưng sau đấy tôi sẽ quan tâm đến là tôi sẽ được hưởng lợi ích như thế nào, bao nhiêu, tôi được thích hay không thích cái sản phẩm này. Nếu mà kĩ thuật quá có thể là từ chối cái sản phẩm đi mất, thì cái hệ thống bán hàng của Hiếu sẽ không có một đoạn nào gọi là bảo livestrieam được, vì bây giờ đang có trend bão livestream nên rất khó để có cơn bão nào đấy để tất cả cộng đồng đấy cùng bán cái sản phẩm cho anh. Thế thì với kinh nghiệm làm marketing của anh thì làm thế nào để vừa kiểm soát được vừa thúc đẩy được cái hệ thống bán hàng online?
Mr. Lê Tùng: Nói thế này là nói về mặt trái. Thực ra thì đúng như Hiếu nói thì muốn có hiệu quả thì công tác viên phải rất hiểu về sản phẩm có cảm nhận nhưng mà với ở góc độ là một nhãn hàng, nếu mà một nhãn hàng đủ lớn đủ uy tín thì chúng ta quan tâm đến là các thông tin mà các bạn chia sẻ ra nó sẽ như thế nào bởi vì đúng như chúng ta nói là giá trị là thu về được bao nhiêu tiền, bán được nhiều hàng hay không? Nếu mà mọi người chỉ tập chung vào việc đó thì rất nhiều thông tin của sản phẩm được đưa ra rất nhiều hình thức khác nhau thì lúc đó chúng ta sẽ không kiểm soát được. Chính vì vậy việc đầu tiên chúng ta cần là cần phối hợp với đơn vị này là đạo tạo như thế nào làm cho họ cảm nhận một cách trực tiếp hay gián tiếp. Có thể đào tạo trực tiếp, đào tạo online hay là tổ chức các chương trình. Hay là chính là sản phẩm ưu đãi cho chính các hệ thống đại lý đấy họ dùng họ cảm nhận. Thứ hai là sử dụng marketing thật là chuẩn chỉ để cho họ có thể sử dụng. Thứ ba là họ phối hợp tất cả các đơn vị hợp tác với mình là đều có hệ thống kiểm soát các nội dung mà họ đăng tải, bởi vì nó không chỉ ảnh hưởng đến nội dung mà ảnh hưởng đến cả giá cả. Ví dụ chúng ta có thể là sản phẩm này giá 1 triệu, chúng ta có chiết khấu cho họ nhưng mà có thể họ đang bán 500 nghìn thì chúng ta sẽ có một đơn vị mà nhiều kênh như Sunhouse sẽ phá hết cả các kênh. Và chính vì vậy mà các studio xây dựng chính sách làm thế nào để quản lý các hệ thống thông tin, hệ thống chính sách đó và có chính sách áp dụng với các cái áp dụng của mình. Thì đó là những cái phần chúng ta cần quản trị trước khi chúng ta đưa ra cho người bán hàng, nếu chúng ta không làm cái việc đó tốt thì cũng chỉ được trong một thời gian ngắn và cũng ảnh hưởng rất lớn về sau này. Thực tế là đội ngũ nhân viên của mình khi triển khai cái affiliate đều cần phải làm chuẩn tất cả những phần đó. Và bất cứ một đơn vị nào mà không đảm bảo điều đấu thì sunhouse đều không hợp tác.
Host Phan Minh Thu: Bây giờ bên chỗ nhà sản xuất đã có những chiến lược marketing về giám sát, hỗ trợ rồi. Thế bên Hiếu có công nghệ oách như thế thì giám sát hỗ trợ nhà sản xuất như thế nào?
Mr. Nguyễn Đăng Hiếu: Thực chất ra thì những sản phẩm PingGo những người bán hàng có thể vào sản phẩm PingGo xem sản phẩm. Ví dụ như sản phẩm Sunhouse thì xem các sảm phẩm của Sunhouse sau đó thì tìm hiểu, giá bán, hoa hồng. Sau đó thì seller có thể đăng bán ngay trên app của PingGo thì khi seller đăng bán như vậy thì sẽ có kí hiệu về những cái post của seller. Từ những cái dữ liệu đó thì sẽ có được hết những cái seller bán sản phẩm Sunhouse về hệ thống thì trên đó sẽ có thể thực hiện là giá bán public, công khai của những seller đó bán cho bạn bè hay người dùng của họ là bao nhiêu có vi phạm đạp giá hay bán phá giá hay không? Vì số lượng seller của PingGo khá là nhiều nên kể cả thời gian này hay thời gian sắp tới, bên em sẽ luôn luôn cải thiện chính sách. Chúng ta sẽ chỉ làm việc với seller dựa trên chính sách thôi. Ví dụ như là nếu bán phá giá một lần thì sẽ như thế nào? Lần thứ 2 sẽ như thế nào? Có còn được làm seller của PingGo nữa hay không. Đó hoàn toàn là chính sách. Hay như một ví dụ đơn giản, đó là những seller đã đặt hàng hoặc bán hàng thành công rồi, nhưng tỷ lệ hoàn của chính những seller đấy có cao hay không? Nếu cao quá thì sẽ có những chính sách như thế nào? Thì cái đấy mình sẽ phải làm rõ ngay từ đầu và càng làm mình càng cải tiến. Mình lắng nghe từ phía nhà sản xuất và ngược lại từ phía những người bán hàng. Ngay như việc giảm giá thì chính seller nhà em cũng gặp phải luôn. Tức là những nhà bán hàng của PingGo lại feedback ngược lại cho bên em, là tại sao nhà sản xuất này lại phá giá ở trên kênh kia, thì làm sao mà seller bán được, nó sẽ có sự tương tác ở 2 chiều. Đó là cái mà mình cần phải lắng nghe.
Host Phan Minh Thu: Như chúng ta có thể thấy thì không cần PingGo tự giám sát mà bên phía seller cũng sẵn sàng quay lại report nhà sản xuất nếu có vấn đề.
Tiếp đến chúng ta sẽ nói câu chuyện về Middleman – những người đứng ở giữa. Tuy nhiên Hiếu có nói thực ra chúng ta nên gọi nó là seller.
Câu chuyện của mình đó là mình có một cộng đồng được huấn luyện đào tạo bài bản, chính sách giá bán được kiểm soát bởi nhà sản xuất và công nghệ cuat PingGo. Giờ chúng ta lại có một câu chuyện khác. Trong việc bán hàng thông thường mình sẽ lên Shopee, Tiki, Lazada mình sẽ đặt hàng và bên họ ship cho mình. Đối với các nhà sản xuất và các SMEs với các sản phẩm tiêu dùng nhanh thì dễ hình dung hơn nhưng đối với các sản phẩm lớn, các thương hiệu lớn ví dụ như Sunhouse, thì lúc này kênh phân phối, vận chuyển ở vị trí này như thế nào? Có bị conflict với nhau không? Kênh phân phối truyền thông có bị sao đối với một đối tác như PingGo không?
Mr. Lê Tùng: Thực ra thì mình không thấy có ảnh hưởng gì nhiều lắm. Vì đối với mình một kênh mới ra không phải là mối đe doạ, nó chỉ là mở rộng thị trường ra thôi. Với SMEs chỉ có khoảng 1-2 mặt hàng vì với hệ thống logistic vận chuyển hiện nay thì nó rất là đơn giản. Các bạn hoàn toàn có thể chuyển sang kho của PingGo, của đối tác hay các kho của đơn vị vận chuyển để chuyển hàng rất nhanh. Nhưng vấn Sunhouse thì khác. Bên mình có quá nhiều mặt hàng, chắc chỉ cần mỗi dòng sản phẩm lấy 1 sản phẩm sang kho PingGo thôi thì PingGo đầy. Hai là các sản phẩm có chính sách bảo hành. Chính vì vậy hiện tại đối với những đối tác thì Sunhouse vẫn đang triển khai mô hình là ship trực tiếp từ kho của Sunhouse. Chúng tôi tập trung vào quảng trị kênh phân phối chứ không tập trung bán lẻ và đấy là một khó khăn của Sunhouse. Nó sẽ có rất nhiều những giao dịch, quy trình phải xử lí trong một đơn hàng bán lẻ. Ví dụ confirm đơn hàng, chuyển đơn, nhận đơn, đóng gói, dẫn đến nhiều chi phí phát sinh và khó bán với số lượng lớn. Sunhouse rất mong muốn chuyển dịch sang mô hình O2O là làm sao để chuyển đơn hàng này đến các hệ thống đại lý của Sunhouse. Bởi vì Sunhouse có 1 lợi thế rất lớn là có hơn 10.000 đại lý lớn nhỏ khắp cả nước. Các đại lý của Sunhouse có thể đi đến từng xã, ở tận vùng sâu vùng xa. Nếu mà kết hợp được các mô hình này với nhau thì sẽ giúp chúnh ta phân đoạn được chuỗi bán hàng. Những đơn vị như PingGo hay các đơn vị Affliate khác sẽ là đầu vào. Và các bạn chính là các đại diện bán hàng ở tại các địa điểm đấy. Và họ lại có các cửa hàng tại từng điểm bán và đó chính là cái reason to believe rất lớn để khách hàng sẵn sàng mua và tại địa điểm đấy có thể chuyển hàng cho người ta. Và cũng chính tại các địa điểm đấy nếu sản phẩm có lỗi hoặc cần đổi trả thì cũng sẽ được đổi trả tại địa điểm đấy. Thì đó là mô hình mà mình vẫn đang ấp ủ xây dựng.
Khi một kênh marketing mới xuất hiện, thì chúng ta làm thế nào để kết hợp lại được với nhau, các hình thức lại để tăng giá trị cho doanh nghiệp chứ đối với mình một kênh bán hàng mới chưa bao giờ là một đối thủ.
Host Phan Minh Thu: Đối với số này khi đặt tên chương trình là “Tiếp thị siêu liên kết” thì mình có nhận được phản hồi là chủ đề này cũ rồi, mình lại nói lại à? Nhưng ngày hôm nay khi được nghe chính những người đại diện cho 1 doanh nghiệp đi đàm phán với một người đại diện cho giải pháp mới, vậy thì ngay tại đây nếu Hiếu mang PingGo đến chào hàng cho anh Tùng thì 2 người sẽ hỏi nhau những vấn đề gì?
Mr. Nguyễn Đăng Hiếu: Thường thì em sẽ điện cho anh Tùng, là em có sản phẩm mới về Affiliate hoặc là Soial commerce, tập trung đến đối tượng bán hàng là không chuyên nghiệp, các mẹ bỉm sữa, hoặc những người có mong muốn bán hàng nhỏ lẻ. Cái mà em có thể mang lại cho Sunhouse là hiệu ứng về marketing, được phủ ở trên rất nhiều trang cá nhân với content được customize theo từng người bán hàng. Thì khi đó nếu mình có sự chuẩn bị tốt ví dụ như đào tạo thì mình sẽ có một cái thông điệp xuyên suốt từ sunhouse đến với người dùng cuối. Nó sẽ tạo ra viral marketing cho thương hiệu của Sunhouse. Từ đó ảnh hưởng đến đa kênh, ảnh hưởng đến doanh thu, tiềm thức của người mua hàng khi mua của Sunhouse.
Lợi thế thứ 2 của bên em đó là đẩy mạnh cả doanh thu của Sunhouse. Anh Tùng vừa chia sẻ về mô hình O2O tức là làm sao để match được mô hình này với các đại lý của Sunhouse đang có sẵn, cũng là cái mà cá nhân em mong muốn. Tức là có rất nhiều đại lý ở cùng khu vực với nhau vậy làm sao để họ dung hoà được, không cạnh tranh, họ cộng hưởng với nhau để mọi thứ về brand, về marketing ngày càng tốt hơn. Bên cạnh đó họ cũng sẽ có thêm nhiều thu nhập hơn. Khi đó họ sẽ coi công việc này là công việc nghiêm túc.
Đó là những điều PingGo có thể làm, để một tương lai mình không bị “miss” mất cơ hội thì hy vọng là Sunhouse có thể kết hợp với em trong giai đoạn này.
Mr. Lê Tùng: Thường thì với đối tác mới mình hay hỏi ngược lại là điều này ngược lại mang lại lợi ích gì cho mình. Câu hỏi tiếp theo sẽ là “Tôi mất gì” trên nhiều mặt, về truyền thông, về marketing, đại lý, bán hàng, … mời Hiếu trả lời.
Mr. Nguyễn Đăng Hiếu: Nếu nói là mất thì không hẳn, nhưng mình cần dành nhiều thời gian hơn ở trong một vài miền. Một miền là truyền thông, mình cần kiểm soát tốt hơn đồng thời có thêm nguồn lực để làm được việc với các nền tảng Afiliate va Social Commerce. Kết quả là có vẻ ổn nhưng thực tế thì Affiliate hay Social Commerce flatform cũng có nền tảng này nền tảng kia, cái này mình không chắc chắn được là nền tảng nào sẽ hiểu quả. Nhưng cái mình cần ở đây là mình phải thử. Thì những thứ em nghĩ là mất ở đấy đó chính là nguồn lực, thời gian, tinh thần phải thử, …
Bên cạnh đó như anh Tùng nói thì nó sẽ gây ra sự cạnh tranh ở trong cùng một khu vực. Ví dụ như ở từng xã tôi có đại lý bán của Sunhouse, câu chuyện là ở đó sẽ có bao nhiêu cộng tác viên của Sunhouse. Ở một xã với quy mô khu vực như thế này thì chỉ có khoảng 1-2 đại lý thôi thì tương tự với việc có khoảng 10 – 20 CTV. Thì như thế mọi thứ nó sẽ rất cân bằng. Mọi thứ cùng nhau cộng hưởng và lớn lên. Nhưng nó phải qua giai đoạn thử đã còn bây giờ chưa thể khẳng định chắn chắn được.
Host Phan Minh Thu: Theo thông lệ thì mình có khoảng 10 phút để mình take away lại kiến thức và kinh nghiệm để gửi tặng khán giả. Đầu tiên em xin được mời anh Tùng giúp cho mọi người hình dung được lộ trình Affiliate nằm ở đâu trong chuỗi bán hàng của doanh nghiệp của anh?
Mr. Lê Tùng: Với mình thì Affiliate là mô hình hệ thống đại lý online thì nó không khác gì các công thức marketing hay hệ thông bán hàng từ xưa đến nay cả. Nó chỉ được chuyển từ trạng thái offline lên online. Thêm một cái khác nữa là trước đây phát triển hệ thống theo cách chính quy, phải có đủ điều kiện về tài chính về mặt bằng thì hiện tại có hệ thống đại lý cá nhân có đủ điều kiện như PingGo đưa ra thì cũng có thể trở thành đại lý của Sunhouse. Nhưng với mô hình Affiliate thì nó nằm trên cả một chuỗi giá trị marketing, từ giai đoạn nghiên cứu đến phát triển sản phẩm, xây dựng chiến lược, dẫn đến việc sử dụng PingGo để xây dựng phát triển thương hiệu, xây dựng tạo độ nhận biết, chuyển đổi PingGo sang chuỗi chuyển đổi bán hàng luôn.
Dưới đây là chu trình mình ứng dụng Affliate cho toàn bộ chuỗi Marketing của mình.
Đây là chuỗi giá trị marketing mà mình đang triển khai. Nó có các bước như nghiên cứu => nhận thức => cân nhắc => mua => sau mua => trung thành. Thì trên cả chuỗi này chúng ta đều có thể ứng dụng affiliate được. Nếu chúng ta tổ chức việc triển khai nghiên cứu thị trường, đối với những doanh nghiệp nhỏ thì khá là khó khăn. Nhưng nếu chúng ta vận dụng mô hình Affiliate hoàn toàn có thể giúp chúng ta nghiên cứu, đưa ra các sản phẩm mẫu test để chúng ta có thể nghiên cứu và phát triển sản phẩm. Thứ 2, thay bằng việc chúng ta chạy facebook, thuê nhiều KOLs để tạo ra độ nhận biết thì nếu chúng ta tạo ra các chương trình đủ tốt thì với hệ thống như ở Hiếu có 50.000 hay một vài hệ thống khác cũng có bấy nhiêu người thì chúng ta có quá nhiều người để dễ dàng truyền tải nhận biết của chúng ta ra ngoài. Trong quá trình cân nhắc thì người mua online sẽ xem xét, so sánh để cân nhắc. Trên nền tảng này các bạn CTV không chỉ đăng tải trên facebook, họ làm video, họ viết các bài blog, … đấy chính là các reason to believe để khiến khách hàng cân nhắc. Khi chuyển đổi sang trạng thái mua hàng, không chỉ còn điểm bán, không chỉ còn webside thì họ chính là những người sẽ giúp chúng ta chuyển đổi sang đơn hàng. Chính vì vậy với mô hình Affiliate hiện nay thì mình coi nó giống như kênh mình thường và làm thế nào để ứng dụng nó trong từng giai đoạn để giúp cho công việc của mình tiết kiệm được chi phí và hiệu quả rất nhanh. Nhưng chúng ta phải dùng cái chi phí tiết giảm ấy để tiếp tục đầu tư vào cái việc mà làm thế nào để các bạn ấy làm cho chúng ta tốt. Chứ không phải là bình thường chúng ta chi 20% thì bây giờ chỉ cần chi 10% cho bên này thôi, 10% đút túi thì mình đảm bảo không có hiệu quả đâu. Đó là những điều mà mình muốn chia sẻ với mọi người.
Host Phan Minh Thu: Anh Tùng đã chia sẻ lại hết để giúp những đối tác của PingGo muốn hợp tác và tận dụng sức mạnh của middleman thì bản thân trong doanh nghiệp cũng phải có sự chuẩn bị tương xứng. Vậy về Hiếu, Hiếu có thể take away cho bà con được không?
Mr. Nguyễn Đăng Hiếu: Để tổng kết lại cho khán giả thì em cũng có mấy ý chung.
Một là Affiliate hay Social Commerce đều là những kênh hay công cụ khá quan trọng trong thời điểm này và tương lai, và nếu chưa biết thì mọi người nên tìm hiểu kỹ để có thể phát triẻn.
Hai là một vài tips trước khi làm việc với PingGo hay các nền tảng khác, đó là:
- Bạn nên tìm hiểu kỹ xem nền tảng của họ có gì? Seller của họ là ai? Chuyên nghiệp hay bán chuyên. Với mỗi tệp khách hàng thì mình lại có một kế hoạch làm việc phù hợp
- Khi vận dụng affiliate để phát triển thì có thể có một vài hệ luỵ, chúng ta cần phải kiểm soát và chú ý
Tiện đây có một case study, LANH FOODS, đối tác của PingGo. Dưới đây là số liệu của họ trong tháng đầu tiên khi làm việc với bên mình.
Họ có khoảng gần 700 sản phẩm, hơn 100 triệu doanh thu và hơn 100 seller bán ản phẩm của họ. Và đây là case study để mọi người có thể hình dung và tham khảo.
Hy vọng là mọi người có thể sử dụng và phối hợp Affiliate với Social Commerce để mang lại nhiều giá trị hơn cho doanh nghiệp.
Host Phan Minh Thu: Mọi công cụ và con người tham gia hành trình phát triển doanh nghiệp, tiếp thị sản phẩm, đưa ra thị trường đều phải liên kết với nhau. Với cái thời đại đang thay đổi, chuyển dịch các hoạt động lên online, thì chúng ta có thể trở thành người kiếm tiền chính đáng dựa trên sức mạnh của công nghệ và sự hậu thuẫn từ hệ thống marketing chuyên nghiệp.
Trong giai đoạn chống COVID thì quỹ tổ chức Tôi yêu đồng bào tôi ủng hộ đội ngũ y bác sĩ chống dịch covid số tiền 5.000.000 VNĐ.
Rất cảm ơn sự góp mặt của anh Tùng và Hiếu đã có những chia sẻ rất thật và cũng cảm ơn các bạn khán giả đã luôn luôn theo dõi. Hy vọng sắp tới chúng tôi sẽ mang đến nhiều hơn các giá trị dành cho cộng đồng các bạn làm nghề cũng như là các doanh nghiệp. Một lần nữa xin chúc mọi người sức khoẻ, ở yên tại chỗ, cùng yêu nước.
Chương trình của chúng tôi có lịch phát sóng định kỳ là vào thứ 7 tuần cuối cùng của tháng. CSMO Việt Nam rất cảm ơn sự quan tâm và hợp tác đến từ rất nhiều nhãn hàng, gần đây nhất là sự ủng hộ từ phía Coca Cola Việt Nam và AlphaBook.
Tạm biệt và hẹn gặp lại các bạn ở những số sau của Cafe thực chiến.
*CSMO Việt Nam và Senplus giữ bản quyền nội dung này
LIÊN HỆ ĐỂ CÓ THÊM THÔNG TIN VÀ ĐĂNG KÝ TRỞ THÀNH KHÁCH MỜI CHƯƠNG TRÌNH
- Ms.Diệp: 0833220003 (Thư ký chương trình)
- Ms.Hà: 0326550448 (Thư ký CLB CSMO Việt Nam)
