CSMO Link – Value-Based Selling: Tái định nghĩa nghệ thuật Bán hàng trong kỷ nguyên mới

Sự kiện CSMO Link x Master Meetup với chủ đề “VALUE-BASED SELLING: TÁI ĐỊNH NGHĨA NGHỆ THUẬT KINH DOANH” do CLB Giám đốc Sales & Marketing Việt Nam (CSMO) phối hợp cùng Viện Sau đại học & Lãnh đạo – Trường Đại học Hoa Sen (HSU) tổ chức, thu hút sự quan tâm của đông đảo giới lãnh đạo và quản lý doanh nghiệp. Vượt qua khuôn khổ của một buổi hội thảo, sự kiện đã mở ra một diễn đàn thảo luận chuyên sâu về sự thay đổi tất yếu trong tư duy kinh doanh: từ việc tập trung vào giao dịch ngắn hạn sang xây dựng giá trị và niềm tin bền vững.

Chương trình được dẫn dắt bởi 5 diễn giả uy tín, những người đã mang đến các bài tham luận chất lượng và một phiên thảo luận đa chiều, tập ctrung vào việc chuyển đổi tư duy từ mô hình kinh doanh tập trung vào giao dịch sang xây dựng mối quan hệ giá trị và bền vững với khách hàng.

TỪ “ALWAYS BE CLOSING” ĐẾN “ALWAYS BE SOLVING”: SỰ THAY ĐỔI TRONG TƯ DUY BÁN HÀNG CỐT LÕI

Mở đầu sự kiện, ông Nguyễn Bình Nam (Founder, Opla CRM) đã đi thẳng vào trái tim của vấn đề bằng việc “giải phẫu” các triết lý bán hàng hiện hữu. Ông phân tích sâu sắc rằng, mô hình “ABC – Always Be Closing” (Luôn Luôn Chốt Sale) truyền thống đã biến người bán hàng thành “thợ săn”, sử dụng các chiến thuật tâm lý như tạo sự khẩn cấp giả tạo hay gây áp lực để “dồn ép” khách hàng. Hệ quả là một mối quan hệ mang tính giao dịch, thiếu bền vững và làm xấu đi hình ảnh của người làm sales.

Lời giải mà ông Nam đưa ra là một sự tái định vị hoàn toàn về vai trò, thông qua triết lý “ABS – Always Be Solving” (Luôn Luôn Tìm Giải Pháp). Đây không phải là một kỹ năng, mà là một sự thay đổi trong tâm thế:

• Trọng tâm chuyển từ sản phẩm sang vấn đề: Người bán hàng thành công không phải là người thuộc lòng tính năng sản phẩm nhất, mà là người hiểu sâu sắc nhất vấn đề của khách hàng.
• Hành động chuyển từ “trình bày” sang “chẩn đoán”: Trước khi nói về giải pháp của mình, người bán hàng phải đóng vai trò của một bác sĩ, đặt câu hỏi, lắng nghe để “chẩn đoán” chính xác “căn bệnh” mà khách hàng đang gặp phải.
• Mục tiêu chuyển từ “chốt giao dịch” sang “xây dựng niềm tin”: Bằng chứng thuyết phục nhất cho triết lý này là khi ông Nam chia sẻ về việc sẵn sàng khuyên khách hàng không mua sản phẩm của mình nếu nó không phải là giải pháp tốt nhất. Hành động này có thể mất đi một hợp đồng ngắn hạn, nhưng lại xây dựng được một tài sản vô giá là sự tin tưởng, mở đường cho những cơ hội lớn hơn trong tương lai.

2. Nền tảng Văn hóa: Khi “Cây Thương Hiệu” Bắt Rễ Từ Bên Trong

Nếu như ông Nam đặt ra câu hỏi “Làm thế nào?”, thì ông Nguyễn Tiến Huy (Founder & CEO, Pencil Group) đã trả lời cho câu hỏi “Bắt đầu từ đâu?”. Ông khẳng định rằng, một phương pháp bán hàng dựa trên giá trị không thể nảy mầm trên một mảnh đất văn hóa khô cằn.

Thông qua mô hình “Cây Thương Hiệu”, ông Huy lý giải rằng giá trị mà khách hàng nhận được (hoa trái) phải bắt nguồn từ một hệ thống vững chắc từ bên trong. “Gốc rễ” của cái cây đó chính là “Căn gốc văn hóa doanh chủ”, bao gồm năng lực sản phẩm và văn hóa doanh nghiệp. Từ gốc rễ này mới phát triển lên “Hệ thống văn hóa thương hiệu” và các hoạt động bên ngoài. Lòng tin của khách hàng, theo ông Huy, là sự phản chiếu của lòng tin tồn tại bên trong nội bộ tổ chức.

Ông cho rằng, một phương pháp bán hàng dựa trên giá trị chỉ có thể được thực thi một cách chân thực và hiệu quả khi nó được nuôi dưỡng bởi một nền văn hóa nội bộ lành mạnh. Khi có sự gắn kết và tin tưởng từ bên trong, mỗi nhân viên sẽ tự khắc trở thành một đại sứ thương hiệu, và việc bán hàng bằng giá trị trở thành một biểu hiện tự nhiên, không khiên cưỡng, tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững mà đối thủ khó lòng sao chép.

PHIÊN THẢO LUẬN CHUYÊN SÂU: SỰ HỘI TỤ CỦA NHỮNG GÓC NHÌN ĐA CHIỀU

Phiên thảo luận với sự tham gia của cả năm chuyên gia, được điều phối bởi chính ông Nguyễn Tiến Huy, đã trở thành điểm hội tụ đắt giá nhất, nơi hai trụ cột về phương pháp và văn hóa được kết nối với các lăng kính vận hành và thực thi.

Khi được hỏi về sai lầm phổ biến nhất khiến doanh nghiệp thất bại trong việc bán giá trị, các chuyên gia đều có những góc nhìn sắc bén. Bà Nguyễn Đặng Quỳnh Anh cho rằng sai lầm đến từ cấp lãnh đạo, khi áp lực doanh số ngắn hạn làm lu mờ đi tầm nhìn xây dựng giá trị dài hạn. Bà chia sẻ một câu chuyện đầy cảm hứng từ thời còn là Country Manager của Viber: “Khi được hỏi làm vị trí đó là bán cái gì, thực ra mình không bán cái gì hết… Mà mình muốn đem 32 triệu câu chuyện của người dùng Việt Nam kể cho mọi người biết rằng người ta đã dùng sản phẩm đó như thế nào.” Cách tiếp cận này đã giúp Viber tăng trưởng từ 8 triệu lên 32 triệu người dùng, một minh chứng cho thấy việc tập trung vào câu chuyện và giá trị người dùng tạo ra sức mạnh to lớn hơn việc bán hàng truyền thống.

Ở góc độ thực thi, bà Nhã Thi nhấn mạnh rằng, với các thương hiệu cao cấp, cuộc đối thoại bán hàng phải được dịch chuyển từ ‘tính năng và giá cả’ sang ‘trải nghiệm và niềm tự hào’. Vai trò của truyền thông là phải xây dựng một “lá chắn giá trị” vững chắc từ trước, để khi khách hàng tiếp xúc với người bán, họ không còn hỏi “tại sao đắt thế?”, mà là “làm sao để tôi sở hữu nó?”.

Ông Trương Nhật Dương đã giải quyết bài toán về quy mô. Ông cho biết, trong phiên livestream 10.1 tỷ, thành công không đến từ việc giảm giá sâu nhất, mà đến từ việc giải quyết đúng “vấn đề” của khán giả tại thời điểm đó: nhu cầu giải trí, tương tác với thần tượng và mua những sản phẩm được chính thần tượng tin dùng. Đó là một cách “bán giá trị” trên quy mô lớn.

Trong phần hỏi đáp với khán giả, một câu hỏi đắt giá được đặt ra: “Làm thế nào để một SME với nguồn lực hạn chế có thể bắt đầu?”. Các diễn giả đã cùng nhau đưa ra một lộ trình tinh gọn:

1. Bắt đầu từ người lãnh đạo (Bà Quỳnh Anh): CEO phải là người đầu tiên tin và sống với triết lý này.
2. Xây dựng câu chuyện cốt lõi (Ông Huy): Xác định rõ “Căn gốc văn hóa doanh chủ”, tại sao doanh nghiệp tồn tại và mang lại giá trị gì.
3. Chuẩn hóa quy trình bán hàng (Ông Nam): Đào tạo lại đội ngũ dù nhỏ nhất theo phương pháp “chẩn đoán” trước, “kê toa” sau.
4. Tận dụng kênh chi phí thấp (Ông Dương): Sử dụng mạng xã hội để kể câu chuyện thương hiệu và xây dựng cộng đồng.
5. Chăm chút từng điểm chạm (Bà Thi): Mỗi tương tác với khách hàng, dù là qua điện thoại hay email, đều phải thể hiện sự chuyên nghiệp và giá trị.

Trong phần hỏi đáp, khi được hỏi về lời khuyên cho các doanh nghiệp SME, các diễn giả đều đồng thuận rằng hành trình này nên bắt đầu từ chính người lãnh đạo trong việc xác định rõ giá trị cốt lõi, sau đó chuẩn hóa quy trình bán hàng và trao quyền cho đội ngũ thực thi.

Sự kiện đã khép lại với một thông điệp rõ ràng: Value-Based Selling không phải là một kỹ năng hay một chiến thuật, mà là một triết lý kinh doanh toàn diện. Nó đòi hỏi một sự thay đổi đồng bộ từ trên xuống dưới: từ tầm nhìn của lãnh đạo, đến văn hóa doanh nghiệp, qua phương pháp luận của đội ngũ bán hàng và cuối cùng là sự nhất quán trong mọi hoạt động truyền thông và thực thi.

Trong một thị trường mà sản phẩm ngày càng dễ bị sao chép và thông tin ngày càng minh bạch, lợi thế cạnh tranh bền vững duy nhất không còn nằm ở giá cả hay tính năng, mà nằm ở chất lượng của mối quan hệ và chiều sâu của niềm tin mà doanh nghiệp xây dựng được với khách hàng. Đó mới chính là nghệ thuật kinh doanh của tương lai.

Hội thảo do CSMO Việt Nam, cùng Viện Sau đại học & Lãnh đạo – Trường Đại học Hoa Sen (HSU) đồng tổ chức, nằm trong chuỗi hoạt động chiến lược của hai bên, nhằm mang lại những kiến thức và kinh nghiệm chuyên sâu, thực tiễn cho các nhà quản lý, chủ doanh nghiệp, chuyên gia trong lĩnh vực Sales và Marketing nói riêng, Quản trị và Thực thi tại Doanh nghiệp nói chung.