[RECAP] CSMO TALK: DẠ HƯƠNG – ÁP LỰC TỪ VỊ TRÍ SỐ 1 (Phần 1)

Ms Nguyễn Thị Thùy Dung (Ms Dung): Chào chị Trang và chào các khán giả của CSMO Talk. Tôi là Nguyễn Thị Thuỳ Dung, giám đốc nhãn hàng Dạ Hương của công ty Dược phẩm Hoa Linh.

Mr. Nguyễn Xuân Đình (Mr Đình): Xin chào chị, chào Quý vị khán giả. Tôi là Nguyễn Xuân Đình, hiện tại đang phụ trách phòng kinh doanh của Công ty Dược phẩm Hoa Linh tại miền Bắc. Rất hân hạnh tham dự chương trình CSMO Talk.

MC: Hai anh chị có thể chia sẻ cảm giác của anh chị lúc này được không?

Ms. Dung: Đây là lần đầu tiên tôi tham gia livestream nên cũng hơi run một chút.

Mr. Đình: Có chị ạ. Nên tôi cũng hơi hồi hộp. (cười)

Ms. Dung: Tôi là Dược sĩ, tốt nghiệp đại học Dược Hà Nội năm 2007. Đến nay tôi có khoảng gần 14 năm làm việc trong ngành dược, trong đó khoảng 12 năm làm việc tại công ty Dược phẩm Hoa Linh. Khi vào Hoa Linh tôi có tham gia làm marketing một số sản phẩm khác của công ty nhưng từ năm 2015, tôi chính thức gắn bó với Dạ Hương.

Mr. Đình: Tôi cũng là một dược sĩ đại học, đến với Hoa Linh cũng là một cái duyên. Tôi cũng có quen biết một số anh chị trong ngành dược và gặp anh Ánh trong trường ĐH Dược Hà Nội, thế rồi sau này đã về Hoa Linh làm việc.

Ms. Dung: Công việc của tôi bắt đầu là năm thứ 5 của đại học. Ban đầu tôi đi làm tại một công ty Dược phẩm trong nước. Công ty cũng mới thành lập được 1 năm và bắt đầu thành lập phòng marketing. Tôi làm marketing luôn và là nhân viên marketing đầu tiên của công ty. Sau đó 2 năm tôi chuyển sang Dược phẩm Hoa Linh.

Mr. Đình: Khi học ở Đại học Dược Hà Nội, tôi học trong ngành bào chế. Về lý thuyết, học xong chúng tôi sẽ ra làm sản xuất hoặc nghiên cứu phát triển. Nhưng khi ra trường thì một số anh chị có hỏi tôi muốn thử làm kinh doanh xem thế nào không, và rồi tôi bén duyên với kinh doanh dược lúc nào không biết. Khi mới trường đi làm tôi cũng làm tại một công ty mới thành lập. Hiện tại công ty không còn hoạt động nữa mà phát triển thành một mảng khác lớn hơn. Tôi làm ở đó được khoảng 4 tháng, sau đó chuyển sang một công ty dược của Thuỵ Sĩ, cũng làm kinh doanh. Tôi gắn bó với công ty ấy được 3 năm rưỡi, thì chuyển sang Hoa Linh và luôn cảm thấy đây là cơ duyên của mình để gắn kết với công ty và các anh chị đồng nghiệp đến thời điểm này.

Ms. Dung: Marketing trong công ty Dược không nhất thiết phải là dược sĩ, nhưng bạn sẽ có lợi thế hơn rất nhiều nếu bạn là dược sĩ. Vì đặc thù của marketing ngành dược hơi khác so với các ngành khác. Dược là sản phẩm liên quan trực tiếp đến sức khoẻ của con người. Nó giúp người đang có bệnh khỏi bệnh, giúp đẹp hơn, khoẻ mạnh hơn. Những công ty dược uy tín họ sẽ rất quan trọng khâu sản phẩm. Từ một hoạt chất có thể làm các sản phẩm khác nhau, với tính khả dụng, công dụng khác nhau. Và những công ty dược uy tín rất đề cao nghiên cứu sản phẩm (R&D) và chữ P (tức là sản phẩm) trong marketing mix 4P. Bởi vậy, nếu học dược, những người làm marketing hay sales ngành dược sẽ hiểu sản phẩm nhanh hơn và thuận lợi hơn cho cả công ty và cá nhân họ.

Mr. Đình: Như tôi đã chia sẻ, khi đang học, tôi chưa định hướng cụ thể làm gì. Ngành dược khác với ngành khác, vì nó gắn trực tiếp đến sức khoẻ con người, nên tôi chỉ tâm niệm làm dược phải có cái Tâm rất sáng. Khi bén duyên với kinh doanh, tức là gắn với doanh số, lợi nhuận, nếu đánh đổi tất cả vì lợi nhuận đó thì sẽ rất khó để giữ được cái tâm trong ngành dược. Sales ngành dược hay phải tiếp xúc với những “người trong ngành”, những người có kiến thức về dược và cái tỉ mỉ trong nghề làm thuốc, cho nên yêu cầu về nhân sự cần phải có đủ kiến thức, đủ kỹ năng để thuyết phục được nhà phân phối.

Mr. Đình: Lúc mới ra trường tôi mơ mộng lắm, chỉ nghĩ rằng mình cần nhất là kinh nghiệm thôi, không quan trọng mức lương bao nhiêu, chỉ cần hai triệu như thời sinh viên là đủ sống rồi, làm công ty nào cũng được, không quan trọng. Đến lúc vào làm việc, va vấp, mình mới thấy công việc sales quá khốc liệt. Tôi nhớ một kỷ niệm là đem sản phẩm của công ty đến một nhà thuốc rất lớn ở Quốc Tử Giám. Sau khi xem sản phẩm và nghe giới thiệu giá, họ hỏi tôi: Em có muốn nhập giá rẻ hơn không, chị bán cho em. Thực sự mình rất bối rối vì mình mang hàng của chính công ty mình đi bán mà nhà phân phối nói họ còn có thể nhập được rẻ hơn, thực sự tôi bối rối vô cùng và phải đi về trong trạng thái vô cùng shock. Sau này nhìn lại thì thấy mình nên bình tĩnh trao đổi với nhà phân phối, coi như là tìm hiểu thêm thông tin và rút kinh nghiệm, không việc gì phải bàng hoàng như thế.

Ms. Dung: Công ty đầu tiên tôi đi làm cũng là một công ty dược trong nước. Thời điểm đó, thực phẩm chức năng bắt đầu xuất hiện, các công ty dược bắt đầu quảng cáo nhiều. Lúc đầu hình thức chỉ là quảng cáo trên báo chí. Công ty tôi làm là một trong những công ty đầu tiên có những bài viết để quảng bá cho sản phẩm. Tức là mình viết, cung cấp thông tin cho khách hàng về căn bệnh đấy, triệu chứng như thế nào, có những dấu hiệu gì và đưa ra những giải pháp cho họ. Thông qua đó thì mình giới thiệu về những sản phẩm của mình. Thực sự tôi cảm thấy học hỏi được rất nhiều từ anh giám đốc, anh có khuyên tôi, dưới mỗi bài viết, hãy mạnh dạn ký tên là Dược sĩ Thuỳ Dung. Thực sự việc này thu hút được nhiều sự quan tâm và tin tưởng của khách hàng và đợt truyền thông đó rất hiệu quả, khách hàng gọi điện trực tiếp đến công ty xin được tư vấn và rất tin tưởng. Qua đó, tôi cũng thấy tự hào hơn về công việc của mình, mình vừa làm marketing và vừa là dược sĩ thì điều quan trọng, cũng như anh Đình chia sẻ, cái tâm của mình càng phải trách nhiệm hơn. Việc đưa ra những thông tin tư vấn phải khách quan vì người ta tin tưởng mình là vì tin vào người có chuyên môn. Tức là, dù rất muốn quảng cáo cho sản phẩm nhưng mình cần phải đưa ra những thông tin chính xác và khách quan, với cái tâm của mình, và đó là điều làm tôi nhớ nhất.

Sau này khi chuyển sang công ty dược Hoa Linh, tôi thực sự cảm nhận sự đồng điệu với định hướng của Ban giám đốc công ty, là tạo ra những sản phẩm chất lượng. Làm Marketing là cái duyên của tôi với ngành dược, tôi cảm thấy mình hợp nên cứ theo thôi.

Mr. Đình: Tôi bắt đầu với Hoa Linh ở vị trí quản lý một khu vực. Đến năm 2018 thì tôi bắt đầu phụ trách phòng kinh doanh của công ty dược phẩm Hoa Linh cho đến thời điểm này.

Ms. Dung: Hoa Linh thì có những ngành hàng tiêu biểu như ngành Đông dược thì có thuốc ho Bảo Thanh. Còn về sản phẩm dược mỹ phẩm thì Dạ Hương, kem đánh răng dược liệu Ngọc Châu, gần đây nhất là có dầu gội dược liệu Nguyên Xuân.

Ms. Dung: Tôi xin phép được chia sẻ câu chuyện này. Tuy vào sau nhưng chúng tôi thường xuyên được nghe các sếp kể về quá trình hình thành và tạo ra sản phẩm như thế nào. Giám đốc Trần Ngọc Ánh là một dược sĩ. Anh rất hay quan sát và đúc rút ra những ý tưởng. Anh nhận thấy thị trường chăm sóc sức khoẻ phụ nữ vào thời điểm ấy rất khan hiếm những sản phẩm vệ sinh phụ nữ. Tính đến giờ là gần 18 năm rồi. Lúc bây giờ chị em hầu như không có sản phẩm chuyên dụng để vệ sinh và chỉ có sản phẩm nhập ngoại, sản phẩm trong nước hầu hết là từ các hoá chất và có thể gây khô rát khi chị em dùng, và gây ảnh hưởng, mất cân bằng sinh lý của vùng nhạy cảm. Sản phẩm dạng gói bột rất bất tiện. Khi dùng thì phải hoà bột vào nước mới sử dụng được hoặc sản phẩm dạng nước quá lỏng, bị rơi rớt, không được tiết kiệm và tiện dụng cho lắm. Từ những quan sát và nghiên cứu đó, anh Ánh đã nghĩ đến việc làm một sản phẩm giúp chăm sóc sức khoẻ chị em, vệ sinh vùng nhạy cảm, tiện dụng và không gây kích ứng, không gây khô rát. Dạ Hương ra đời như vậy.

Ms. Dung: Khi Dạ Hương ra đời, Hoa Linh đánh giá nó là sản phẩm vô cùng tiềm năng. Ngay cả giới chuyên môn là các bác sĩ, dược sĩ cũng đánh giá nó rất tốt và tiện dụng, sản phẩm được đón nhận và đánh giá rất cao. Tuy nhiên, người dùng là chị em phụ nữ lúc đó lại chưa nhận thức được như cầu đó. Bình thường mình nghĩ nhu cầu như thế, chắc chắn sẽ rất dễ để đưa ra thị trường nhưng đối với một sản phẩm tiên phong và mở lối thì nó vừa dễ nhưng cũng vừa khó, vì mình là người đi đầu, mình phải khơi gợi nhu cầu của khách hàng.

Ms. Dung: Lúc đó mình phải tuyên truyền cho người tiêu dùng. Họ chưa có nhu cầu ấy. Họ nghĩ họ chưa cần một sản phẩm như thế, chỉ có những người nào bị viêm nhiễm phụ khoa mới phải dùng, còn chị em thì hàng ngày chưa cần dùng. Vậy mình sẽ phải tuyên truyền giáo dục cho chị em là Tại sao cần dùng, và khi dùng sẽ có lợi ích gì thông qua buổi tư vấn hoặc buổi bổ sung kiến thức chăm sóc sức khoẻ cho chị em. Dạ Hương đã tổ chức rất nhiều buổi như thế, tiếp cận với chị em phụ nữ ở vùng nông thôn, chị em phụ nữ là công nhân hoặc là các em nữ sinh . Mình bổ sung kiến thức chăm sóc sinh sản cho chị em thì họ hiểu là mình cần phải sử dụng sản phẩm đó, nó đem lại những lợi ích gì. Và trong suốt quá trình đó cho đến nay, dung dịch vệ sinh phụ nữ đã trở thành sản phẩm quen thuộc với các chị em và mở ra thị trường mới.

MC: Cảm ơn Dung. Việc bán hàng sản phẩm của Dạ Hương trong những năm đầu tiên diễn ra như thế nào? Lúc nào Dạ Hương thấy là sales bắt đầu thực sự tăng trưởng mạnh mẽ? Bao nhiêu năm, bao nhiêu tháng sau khi làm công việc hướng dẫn sử dụng, kích thích tiêu dùng và thay đổi thói quen của phụ nữ như thế?

Mr. Đình: Trong kinh doanh, khi mình tìm ra Đại dương xanh rồi thì xâm chiếm bằng cách nào và làm thế nào để thị trường ấy phát triển lên thì đó là cả một quá trình. Việc tuyên truyền, giáo dục khách hàng cần rất nhiều thời gian, nó giống như bộ rễ của cây cần sâu dần đến khi người tiêu dùng bắt đầu nhận thức được rằng sản phẩm này đáp ứng được nhu cầu hàng ngày của mình thì lúc đó doanh số mới tăng lên được. Phải đến năm 2007 – 2010, doanh số của Dạ Hương mới tăng lên mạnh mẽ và trở thành sản phẩm chủ lực của Hoa Linh.

Ms Dung: Thời điểm đó có rất nhiều lựa chọn giữa cái tên Việt Nam hay tên nước ngoài, cuối cùng mọi người lựa chọn tên Việt Nam vì đây là sản phẩm mình làm phục vụ cho phụ nữ Việt Nam. Cái tên nó còn mô tả được công dụng, lợi ích của sản phẩm nữa và phải dễ thuộc dễ nhớ. Chồng của dược sỹ Trần Thị Thu Cúc – người phát triển sản phẩm đã nghĩ ra tên sản phẩm dựa trên tên một loài hoa dạ lý hương (hương thơm vào ban đêm). Với tên gọi Dạ Hương muốn nhắn nhủ với chị em phụ nữ là hãy đẹp và sạch sẽ thơm tho ngay cả khi ở nhà.

Ms Dung: Chị em phụ nữ ngày nay so với thời điểm cách đây 20 năm đã khác rồi, họ có kiến thức về sức khỏe sinh sản hơn và ý thức hơn trong việc chăm sóc sức khỏe bản thân. Từ những người chị, người mẹ đó họ giáo dục qua các thế hệ. Công tác tuyên truyền giáo dục khách hàng ở đây là giúp họ lựa chọn sản phẩm chất lượng và hướng dẫn họ cách sử dụng sản phẩm, cách tiếp cận cũng phải thay đổi sao cho trẻ trung hơn, dễ tiếp cận khách hàng hơn.

Mr. Đình: Bây giờ nếu ai đó ra hiệu thuốc để tìm một loại sản phẩm dung dịch vệ sinh phụ nữ thì rất nhiều, kể cả hàng nhập khẩu lẫn hàng trong nước sản xuất. Theo thống kê, trong hiệu thuốc có khoảng gần 100 loại sản phẩm dung dịch vệ sinh phụ nữ. Cái gọi là Đại dương xanh giờ không còn nữa, cái quan trọng nhất là chiến lược bảo vệ thị phần mình, chiến lược gì để bảo vệ thị phần mình đã gây dựng từ giai đoạn sơ khai phải hướng dẫn khách hàng. Với thế mạnh là Công ty dược nên chất lượng sản phẩm được đặt lên hàng đầu.

Mr. Đình: Câu hỏi của chị rất hóc búa đấy. Công ty nào đi bán hàng cũng đều khẳng định sản phẩm của mình tốt nhất. Nhưng chất lượng phải được khẳng định bằng số người tin yêu và dùng đi dùng lại sản phẩm, số năm sản phẩm có trên thị trường và số người sử dụng sản phẩm là thước đo khẳng định chất lượng sản phẩm.

Ms Dung: Tôi xin bổ sung ý kiến của anh Đình. Chiến lược để Dạ Hương bảo vệ vị trí số 1 là chất lượng sản phẩm, chất lượng nó phải được khẳng định qua nhiều năm và được rất nhiều người tin dùng. Chiến lược của Dạ Hương luôn là người đi đầu, tiên phong mở ra thị trường, khi thị trường nó đến mức độ cạnh tranh thì luôn tạo ra cái mới hơn. Theo số liệu của Euro Monitor – Công ty nghiên cứu thị trường của Mỹ thị phần của Dạ Hương đang chiếm khoảng 63% thị phần dung dịch vệ sinh phụ nữ. Theo cả 2 kênh dược và kênh tiêu dùng thị phần của Dạ Hương đều gấp đôi đối thủ đứng thứ 2. Tôi nghĩ đây là kết quả rất đáng tự hào với chúng tôi.

(Còn tiếp)

=====================================

Đơn vị tổ chức: #CSMOViệtNam

Đơn vị sản xuất: ColorMedia.,JSC – Sản xuất Phim quảng cáo, Phim doanh nghiệp

Chỉ đạo sản xuất: Vũ Văn Huy

Biên tập nội dung: Nguyễn Thị Quỳnh Trang

Thư ký hiện trường: Phạm Phương Hà

Thư ký băng hình: Ban thư ký và truyền thông CLB CSMO

Trang phục MC: Format

Stylist: Phan Linh Giang

Đơn vị đồng hành: #Rich Media, #Repu Digital, #Asian Branding, #Senplus, #Smart Loyalty, #Mac Event, #I3Network.